Non sai chi è il tuo cliente, ecco perche non vendi! Come utlizzare la Buyer Persona a livello avanzato nella tua strategia di marketing

(Tempo di lettura 7 minuti)

Oggi Internet è il  mezzo ideale che le micro, piccole, medie e grandi imprese utilizzano per intercettare il loro pubblico, ma c’è sempre un rovescio della medaglia: il web è diventato uno spazio molto affollato. 

Affinché il messaggio di un’azienda sia di successo deve essere essenzialmente rilevante. L’utilizzo di una buyer persona ben sviluppata ti fornisce le informazioni di cui hai bisogno per individuare il tuo pubblico ideale e sviluppare un messaggio personalizzato che risulti appunto rilevante per il pubblico al quale ti riferisci.

Molti imprenditori ignorano il passaggio della creazione di una buyer persona, in una buona percentuale dei casi questo determina il fallimento di una campagna di marketing.

Leggi il resto dell’articolo dove ti spiego in maniera semplice come realizzare una buyer persona e ti dico quello che non ti hanno mai detto.

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Che cos’è una buyer persona?

Una buyer persona è un individuo fittizio creato sulla base di una ricerca approfondita del tuo pubblico, esistente o desiderato, e che rappresenta il tuo pubblico di destinazione. A questo individuo fittizio bisogna attribuire un nome, dettagli demografici, interessi e tratti comportamentali. 

Ovviamente non puoi conoscere ogni cliente o potenziale cliente individualmente, ma puoi creare una buyer persona per rappresentare la tua base di clienti. Un’azienda può avere molteplici marketing persona. Prendi l’esempio di un hotel, i potenziali clienti possono essere giovani o famiglie, italiani o straniere etc.

Sostanzialmente questo esercizio ti consente di creare messaggi di marketing mirati specifici per ogni marketing persona.

Vale la pena investire del tempo per costruire una Buyer Persona? Si e ti spiego il perché.

  1. Le Buyer Personas sono indispensabili per individuare contenuti rilevanti e strategie di marketing tali da mostrare il messaggio corretto alla persona corretta e quindi instaurare un rapporto.
  2. La buyer Persona è importante anche in chiave SEO in quanto i due argomenti sono correlati fra loro. Attraverso la SEO è possibile far trovare un contenuto rilevante alle persone che stanno cercando una soluzione, una risposta, un’informazione o un prodotto da acquistare. Farsi trovare non basta. Bisogna fornire contenuti pensati appositamente per le nostre personas . 
  3. Conoscere  i tuoi clienti attuali e  potenziali ti aiuta a sapere quando, come e dove comunicare con loro.
  4. Conoscendo gli obiettivi e le obiezioni dei tuoi buyer personas, hai una buona percezione di ciò che i tuoi lead stanno cercando e quali informazioni e risposte sperano di trovare online. 
  5. Capire la customer journey del tuo cliente medio ti aiuterà a capire dove e quando intercettarli. 
  6. Sapere dove i tuoi clienti o potenziali tali trascorrono il tempo su Internet ti darà informazioni su come comunicare con loro, come raggiungerli e quali tipi di contenuti produrre e dove / come promuovere tali contenuti. Ad esempio, non puoi parlare a un pubblico di LinkedIn nello stesso modo in cui parleresti a un pubblico di TikTok. 

Passiamo dalla teoria alla pratica: creiamo insieme una Buyer Persona

Sviluppare una buyer persona richiede un’attenta pianificazione, raccolta dati e analisi. Riassumo di seguito quali sono le informazioni di base delle quali avrai bisogno:

  1. Dati anagrafici e demografici (età, sesso, professione, percorso di studi, nazionalità);
  2. Caratteristiche comportamentali (dove e come si informa, quali canali di contatto predilige, su quali social è attiva, livello di digitalizzazione);
  3. Obiettivi e sfide personali e professionali;
  4. Contesto aziendale all’interno del quale opera

Per acquisire i suddetti dati ti suggerisco di seguire gli step seguenti:

  • Analisi del sito Web e dei social media: inizia a raccogliere i dati sul sito Web e sui social media ed esegui un’analisi completa per comprendere meglio il tuo cliente ideale. Cerca le tendenze online, determina quali contenuti i tuoi clienti visualizzano con maggiore frequenza e cosa non visualizzano.
  • Database dei clienti: il tuo attuale database di clienti può fornirti una vasta gamma di informazioni. Cerca informazioni demografiche, come età, sesso e posizione geografica.
  • Ricerche di mercato: non devi considerare solo i tuoi attuali clienti quando crei una buyer persona, ma anche quelli potenziali. Le ricerche di mercato possono fornire queste preziose informazioni e aiutarti a capire meglio che aspetto hanno i tuoi candidati ideali, come interagiscono online e quali sono i “problemi” che stanno cercando di risolvere. Fai qualche ricerca sulle strategie di marketing dei tuoi concorrenti e scopri quali tecniche stanno usando per entrare in contatto con i loro clienti.
  • Feedback del team di vendita: nessuno nella tua azienda conosce i tuoi clienti meglio del tuo team di vendita. Dopotutto, lavorano con loro ogni giorno. Chiedi un feedback al tuo team di vendita per capire meglio chi è il tuo pubblico di destinazione.
  • Ulteriori Informazioni sui clienti: per conoscere meglio i tuoi clienti attuali e potenziali chiedi loro le informazioni di cui hai bisogno. Utilizza sondaggi per scoprire cosa vogliono e di cosa hanno bisogno. Puoi anche controllare le recensioni online e quelle dei clienti dei tuoi concorrenti 

È importante sottolineare che la creazione di buyer persona per la tua attività non è un processo una tantum. Man mano che il mercato cambia e la tua azienda cambia e cresce, anche le esigenze dei tuoi clienti cambiano, quindi questo processo è costantemente in progress

Ti faccio un esempio comune di Buyer Persona

Buyer persona per una piccola catena di caffetterie:

  • Storia personale:
  1. Età: 21 anni;
  2. Posizione geografica: Verona, Italia;
  3. Reddito: Dipende dai suoi genitori / Guadagna 1,500 euro mensili;
  4. Livello di istruzione: studente universitario;
  5. Stato civile: Single/Incontri occasionali;
  •  Gestione finanziaria:
  1. Metodo di pagamento preferito: carta di credito;
  2. Buon controllo delle spese personali;
  • Comportamento sui social:
  1. Passa almeno un’ora al giorno su Facebook;
  2. Carica le foto dei loro pasti su Instagram;
  3. Utilizza Linkedin;
  4. Legge blog di moda;
  • Affinità di marca:
  1. Compra abiti nei centri commerciali;
  2. Preferisce il “cibo biologico”;
  3. Ama i prodotti Apple;
  • Interessi:
  1. Un posto tranquillo per rilassarsi dopo le lezioni;
  2. Un posto dove studiare fuori casa sua;
  • Obiettivi di vita:
  1. Raggiungere la laurea;
  2. Trovare un lavoro a tempo pieno;
  3. Diventare indipendente;
  4. Viaggiare;
  • Servizi utilizzati:
  1. Telefono cellulare e internet;
  2. Musica in streaming;
  3. Video streaming;
  4. Netflix;

Come trarre il massimo beneficio dalle informazioni raccolte?

Inizia a pensare ad una strategia di contenuti e messaggi di marketing sulla base di ciò che hai appreso dallo studio delle buyer personas.

Per attirare l’attenzione del tuo cliente ideale e fare in modo che scelga proprio te, devi toccare argomenti che gli stanno a cuore. Quando le persone visitano il tuo sito o interagiscono con il tuo sales team nella testa si pongono un sacco di domande. Questa azienda fa al caso mio? È in grado di darmi quello di cui ho bisogno? Mi può aiutare a superare gli ostacoli che ho di fronte? … Conoscere queste domande è un vantaggio, perché ti permette di sviluppare tutta una serie di argomenti correlati alle singole problematiche da includere nella tua content strategy. 

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Esistono diversi modi in cui puoi utilizzare i tuoi buyer persona per influenzare la tua strategia di content marketing.

  • Stile e tono: parti dalla tua buyer persona per impostare lo stile e il tono giusti per i tuoi contenuti. Ad esempio, scriverai contenuti completamente diversi per un maschio professionista che sta per andare in pensione rispetto a quello che faresti per una ragazza adolescente appena entrata al college;
  • Strategia per la soluzione dei problemi: sempre più persone si rivolgono a Internet per risolvere i loro problemi. Ciò offre una grande opportunità per mostrare loro come i tuoi prodotti o servizi possono aiutare a risolvere il loro problema. Il trucco è capire i problemi del tuo cliente target;
  • Scegli le parole chiave giuste: se hai fatto bene tutto quanto descritto fin ora, sai cosa cercano i tuoi clienti ideali online. Ciò ti aiuterà nella scelta delle parole chiave;
  • Contenuto del sito web: il tuo sito web potrebbe essere la prima cosa che i potenziali clienti vedono. Devi assicurarti che il contenuto, così come il design del sito web, sia su misura per i tuoi clienti target;
  • Strategia sui social media: il contenuto non è l’unico aspetto importante di una strategia di marketing efficace. Devi anche sapere dove, quando e come pubblicare e promuovere i contenuti per fornire una grande visibilità. Usa le tue buyer personas per determinare come si comportano i tuoi clienti online. Scopri quali piattaforme di social media utilizzano, nonché come e quando utilizzano i social media. Queste informazioni ti permetteranno di creare una strategia sui social media che generi la massima attenzione da parte dei tuoi clienti target;

Diversi studi dimostrano che i contenuti personalizzati offrono profitti 18 volte superiori rispetto ai contenuti standard.

Ci sono anche degli errori comuni che vorrei tu evitassi assolutamente 

1. Avere troppe (o troppo poche) buyer persona

Il numero di buyer persona di cui hai bisogno dipende da diversi fattori, come il numero di prodotti o servizi che offri, i mercati che servi, e quali parti interessate stai cercando di influenzare. Se stai appena iniziando adesso limitati ad un massimo di 3. Diversamente non sarai in grado di concentrarti sulle azioni che dovrai intraprendere.

2. Creare personaggi che non si basano su dati reali

Quando si creano buyer persona per la prima volta, molti mancano il bersaglio facendo ipotesi basate su opinioni, informazioni aneddotiche o obsolete o “istinto istintivo” piuttosto che su dati veri e tempestivi. Assicurati di avere i fatti per sostenere chi è veramente il tuo pubblico, invece di chi potresti pensare che sia, e concentrati sulla ricerca delle abitudini di acquisto dei tuoi clienti.

3. Fare ipotesi basate su età/stereotipi generazionali

Basare i tuoi buyer persona su stereotipi o cose che hai letto negli editoriali di notizie non sarà d’aiuto al tuo piano di marketing. Allo stesso modo, anche confondere le tue preferenze con quelle del tuo pubblico potenziale può essere dannoso. 

4. Ignorare i problemi che i tuoi clienti stanno affrontando

Devi concentrarti sulle difficoltà che i tuoi potenziali clienti stanno affrontando e su come puoi aiutare a risolvere i loro problemi.

5. Dimenticare di aggiornare le tue buyer personas

Il mondo digitale cambia rapidamente e il mancato aggiornamento dei tuoi buyer personas man mano che emergono nuove tendenze influenzerà negativamente le tue campagne di marketing. 

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