San Valentino NON è il giorno degli innamorati

Caro imprenditore e cari marketers siamo quasi in quel periodo dell’anno!

Si, la settimana del V-Day è uno tra i periodi nei quali si registra un forte aumento delle vendite on-line. In altre parole, questa “ondata d’amore” si traduce per molte aziende in un impennata degli introiti anche perchè già da qualche anno San Valentino è ben di più che il giorno in cui le coppie celebrano il proprio amore: nel corso di questo articolo vi spiego il perchè.

Secondo le statistiche gli italiani si aggiudicano il podio a livello europeo in quanto a spesa media, quindi è certamente importante sottolineare quanto sia sempre più consistente il trend di acquisti effettuati on-line. 

Ecco una veloce analisi sui comportamenti degli utenti sulla quale basare le proprie strategie di marketing.

Più uomini che donne acquistano on-line, gli uomini sono anche quelli che fanno registrare una spesa media più alta. La fascia di età che più è sensibile a San Valentino è quella tra i 35 e 44 anni.

In verità, San Valentino è  solo una delle tante date “calde” che troviamo in calendario durante le quali ogni azienda ha l’opportunità , quantomeno in teoria, di massimizzare la propria crescita con l’aumento delle vendite.

Se leggi il mio blog da un po’, sai che credo nella potenza e nei benefici del marketing multicanale.  Ecco perché  di seguito parlo di due canali di marketing: Facebook Ads e Email Marketing e di come strutturare una strategia che generi risultati evidenti.

Disclaimer 1: Quello che sto per raccontarvi è valido per qualsiasi festività o data calda dell’anno (sconti di fine stagione, festa della mamma/papa, Pasqua, San Valentino etc)

Disclaimer 2: Queste strategie sono applicabili non solo per business e-commerce ma anche per attività locali, con differenza che, in quest’ultimo caso, dobbiamo puntare a generare molta interazione, oltre al fatto che ovviamente la vendita avviene offline piuttosto che online.

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Facebook ADs è lo strumento, Pianificare strategicamente la chiave

La strategia che suggerisco per le date più calde dell’anno è basata su un funnel piuttosto immediato (Top of the Funnel, Middle of the Funnel e Bottom of the Funnel).

Un elemento da tenere in considerazione è il tempo, normalmente abbiamo poco tempo per ottimizzare la nostra strategia e massimizzare i risultati, quindi alcune delle regole che seguirei normalmente, per forza di cose saranno soggette ad eccezioni.

• Consapevolezza: La prima cosa da fare non più tardi di 3 settimane prima di San Valentino, è creare “awareness”: non solo la tua audience deve sapere che esisti, ma deve anche sapere quali prodotti/offerte prepari per San Valentino. L’obiettivo è generare il maggior numero di impression possibile all’interno di un pubblico in target.

• Lead generation: mostrato il tuo prodotto in questa seconda fase l’obiettivo è creare liste di clienti differenti e complementari. Fin da ora il copy ci viene in aiuto per segmentare correttamente queste liste clienti in modo da poter creare copy e creatività “su misura” per il nostro pubblico nella fase successiva. Studiare la nostra Marketing Persona è quindi di vitale importanza.

Inoltre, essendo che ci prepariamo al momento della vendita vera e propria, dobbiamo fare in modo di avere liste di clienti caldi che non aspettano altro che acquistare.

1. Crea una Landing Page con un messaggio semplice ma preciso invitando il tuo pubblico ad iscriversi alla tua newsletter per usufruire delle offerte speciali disponibili solo a San Valentino. In questo caso suggerisco campagne conversione ottimizzate per lead generation

                 1.1 Sempre al fine di generare leads, puoi creare un lead magnet a tema, potrebbe essere una guida che aiuti gli utenti ad orientarsi nella scelta del regalo più originale o romantico per il partner per esempio.

2. Crea  campagne conversione ottimizzate per view content, o interazione, promuovi video. Da questa tipologia di campagne ottieni due risultati:

• Generi segnali per il tuo pixel: maggiori sono i segnali che il tuo pixel acquisisce migliore è l’ottimizzazione dell’algoritmo;
• Pubblici personalizzati: avrai abbastanza segnali per costruire pubblici personalizzati come ”utenti che hanno interagito con la tua pagina negli ultimi 7 giorni”, “utenti che hanno visualizzato il 50% del tuo video”, etc.

3. Altre fonti: seppure a volte non tenuti in debita considerazione, Messenger e gli SMS sono altri canali da utilizzare per costruire liste clienti.

• Arriviamo quindi al momento più importante: la Conversione.

La prima considerazione da fare è che in questi periodi caldi dell’anno molte più aziende investono su Facebook ADs, questo implica che il costo per mille visualizzazioni (CPM) normalmente aumenta. Essendo che le offerte per San Valentino così come in altre date si concentrano nel raggio di pochi giorni, dobbiamo puntare ad aumentare il volume e dobbiamo farlo in poco tempo. Conclusione? E’ necessario avere un budget sufficiente ed adeguato agli obiettivi che ci siamo preposti.

Creatività e copy fanno metà del lavoro in questa fase, infatti, come accennato nella fase di Lead Generation, dovremo creare delle AD specifiche per specifiche liste di pubblico. L’approccio ad un pubblico pronto all’acquisto sarà diverso rispetto all’approccio ad un pubblico tiepido. 

Prepariamo e testiamo le nostre creatività anzitempo.

Il metodo che uso per il testing delle creatività è il seguente:

1. Creo 3 ADset identici;
2. Inserisco dalle 3 alle 5 creatività, anch’esse identiche;
3. Imposto una regola automatizza tale che ogni AD si spenga al raggiungimento di 3000 impression (ecco qui una delle eccezioni rispetto ad un periodo normale, infatti normalmente attenderei 5000/6000 impression, ma in queste circostanze il tempo è davvero poco);
4. Prendo le creatività che hanno performato meglio e le uso nella campagna principale;

Adesso è arrivato il momento di utilizzare tutte le liste clienti create precedentemente e spingere le vendite il più possibile. 

Ovviamente utilizzo una campagna conversione ottimizzata all’acquisto, ma non solo. Infatti utilizzo anche l’ottimizzazione “inizio di check out”, “aggiungi al carrello”, questo allo scopo di massimizzare la copertura.

Se avete creato abbastanza hype nelle fasi precedenti, non sarà necessario applicare dei super sconti (tipo del 50%) per attirare i clienti.

E se proprio volete fare sconti così profondi, calcolate bene il margine che avete altrimenti si rischia di vendere in perdita.

Disclaimer: Consiglio parsimonia nell’applicazione troppo frequente di sconti, rischiate di abituare male il vostro pubblico che potrebbe diventare propenso all’acquisto solo quando i vostri prodotti sono scontati.

Il classico funnel cui mi riferivo prima finisce con la fase di conversione.

Però pensateci un attimo, davvero non c’è altro che possiamo fare? In verità ci sarebbe dell’altro.

Up sell / Cross sell

Tutte le audience che ci siamo creati finora possono essere soggette ad un ulteriore remarketing. Infatti potremmo mostrare dei prodotti diversi a tutti quegli utenti che non hanno effettuato un acquisto (perché magari non hanno trovato il prodotto adatto a loro): questo è il cross selling. 

Invece, se puntiamo tutti gli utenti che hanno effettuato un acquisto potremmo mostrare loro altri prodotti pertinenti al loro acquisto per fare aumentare il valore del carrello medio.

Cosa Suggerisco inoltre:

Attrarre un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenere uno esistente. 

Pertanto, un’attività mirata  ai clienti che hanno recentemente acquistato da te è certamente più profittevole. San Valentino è la prima data calda dopo Natale e Capodanno potresti anche pianificare un’attività mirata a clienti già acquisiti nella precedente sessione natalizia, abbattendo i costi di acquisizione e puntando a massimizzare la tua crescita tramite acquisti ripetuti di clienti già acquisiti.

L’amore non è solo romantico.

Dai un occhiata  queste statistiche:

• Il 60% degli utenti a San Valentino acquista qualcosa per i membri della famiglia
• 25% acquista regali per gli amici (aka Galentines Day)
• Il 13% acquista regali per i colleghi
• Il 15% delle donne si manda fiori
• Il 20% compra qualcosa per i propri animali domestici

Utilizziamo i dati a nostro vantaggio e cerchiamo di essere un po’ creativi invogliando gli utenti a festeggiare l’amore nel senso più ampio. 

Potrebbe essere tra genitori e figli, immagina di essere un hotel/resort, proponi un offerta diretta alle famiglie che includa il soggiorno, la cena e attività collaterali da svolgere tutti insieme.

Potrebbe essere l’amore per il proprio animale domestico, se hai un negozio per animali, potresti fare delle offerta ad hoc.

Infine, pensaci, a San valentino, paradossalmente chi ha più bisogno di attenzioni? Si, hai capito, i singles, nel programmare il tuo marketing e creare delle offerte rivolgiti anche a loro

Email marketing per attivare Cupido

Con la maggior parte delle persone che acquistano online i regali di San Valentino, l’e-mail è il modo perfetto per attirare la loro attenzione! Dall’ottimizzazione dei tempi di invio al retargeting di coloro che non hanno aperto la prima volta.

Segui questi semplici passaggi per costruire la tua strategia di Email Marketing per il V-Day

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1. Segmenta la tua mailing list.

Il modo in cui segmenterai la tua mailing list di San Valentino dipenderà dai dati che hai e dal modo in cui li utilizzi. Ti elenco alcuni criteri secondo i quali segmentare la tua base di contatti in base a:

• Sesso/genere: Idealmente, creerai dei messaggi indirizzati alle donne, e messaggi indirizati agli uomi 
• Preferenze: Utilizza delle CTA all’ interno delle email tale da classificare a quale categoria di prodotti/offerte sono interessati. Ovviamente devi tracciare i risultati acquisiti.
• Età: In questo contesto suddividere i tuoi utenti almeno in tre fasce d’età renderà la tua comunicazione più efficace. Una coppia di cinquantenni celebrerà questo giorno particolare in modo diverso dagli adolescenti appena maggiorenni. Pertanto, anche le e-mail di entrambi i gruppi devono essere diverse.

Quando comunichi con gli iscritti alla tua newsletter, fa sentire loro quanto sia importante dimostrare il loro affetto ai loro cari tramite un regalo. 

Ecco alcune idee per la tua newsletter dedicata al V-Day:

• La Guida regalo: Perfetta per orientare chi non ha ancora non ha un’idea precisa e vuole curiosare. Puoi preparare varie idee regalo, sorprese e gesti che sappiano emozionare. 
• Per la tua newsletter di San Valentino puoi optare per un’offerta esclusiva, il classico 2×1 risulta sempre efficace.
• Ecco un altro evergreen delle newsletter: gli sconti.
• Se hai un e-commerce, puoi limitarti a segnalare alcuni degli articoli che è possibile acquistare a prezzo scontato visitando il sito oppure puoi proporre codici sconto da inserire al termine del processo di acquisto. Se hai un negozio fisico, puoi specificare agli iscritti che per usufruire dell’offerta dovranno mostrare il messaggio ricevuto alla cassa (tramite lo schermo dello smartphone oppure stampandolo).
• Una valida alternativa ai classici sconti, offerte e promozioni è quella di proporre ai tuoi clienti di personalizzare il regalo con un messaggio a loro scelta! Proponete una soluzione su misura che faccia sentire speciali i vostri clienti e vi differenzi dai competitor. 

Quando lanci la tua campagna con incentivi come sconti, bonus, coupon e simili, utilizza il fattore “scarcity urgency”, raccomandando al tuo pubblico sbrigarsi se non vogliono rischiare di ricevere la spedizione in ritardo.

Concludendo, anche se la stagione delle vacanze diventa frenetica e competitiva, con un po’ di preparazione e alcuni cambiamenti nella tua strategia abituale, dovresti essere in grado di catturare un pezzo significativo dell’azione.